Hrvatsko
društvo
ekonomista

Heinzelova 4a
Zagreb 10000
tel. 01/46 00 888
fax. 01/46 50 366
e-mail: hde@ingbiro.hr

facebook

BROJEVI ::: AUTORI ::: PRETRAŽIVAČ

Listopad 2004. ::: Vol.55 No.09-10

    Vice Barbir

ČIMBENICI USPJEŠNOSTI PRODAJE USLUGA OSIGURANJA

Stručni rad

Prodaja je jedna od osnovnih funkcija u društvu za osiguranje. Bez uspješne prodaje i naplate usluge osiguravatelj ne može obaviti svoju zadaću - ekonomsku zaštitu osoba i njihove imovine u slučaju ostvarenja osiguranog slučaja. Da bi društvo uspješno prodavalo usluge osiguranja, ono mora prodajnu funkciju tretirati kao dio integralnog marketinga. Dakle, potrebno je planirati i stvarati takve usluge osiguranja koje će svojom kvalitetom, cijenom, dostupnošću i sl., zadovoljiti potrebe potencijalnih osiguranika – kupaca. Osiguranik, odnosno kupac usluga osiguranja, mora biti u središtu svih aktivnosti osiguravatelja. Zadovoljan osiguranik kojeg osiguravatelj poštuje kao partnera najveće je jamstvo uspješnosti prodaje usluga osiguranja. Prije svega, osiguravatelj mora dobro analizirati i poznavati tržište osiguranja [segmentacija potencijalnog i ciljnog tržišta], poznavati sve prigode i prijetnje u svome okruženju [politika, pravni sustav, konkurencija, i sl.], dobro poznavati vlastite prednosti i slabosti [organizacija, kadrovi, kapital, javni imidž i sl.] i na osnovi toga, usmjeriti prodaju usluga na ona područja i prodajne kanale koji će za društvo biti optimalni. Da bi osiguranik bio zadovoljan uslugom osiguranja, a društvo ih uspješno prodavalo, potrebno je uvažiti sljedeće čimbenike: kvalitetu usluge osiguranja [prije zaključivanja police, za vrijeme trajanja osiguranja i nakon isteka police], konkuretnu cijenu, odgovarajuće prodajne kanale, promotivni miks i motivirane kadrove. Brza i pravična isplata odštete ili osigurane svote, glavni je čimbenik koji stvara povjerenje, sigurnost i zadovoljstvo osiguranika.

-

Puni tekst (Hrvatski) Str. 815 - 839 (pdf, 183.94 KB)